*以下案例翻译自英国Blackwell出版社BusinessManagementfortheEquineIndustry（《马产业经营管理》），仅代表书籍原作者观点，供同行讨论。截止目前，已完成前三个案例的英译中，这是本书最后一个案例，案例较长，为保留各部分内容完整性，将分三篇翻译。
ThebigManorHouse
「上篇」回顾：案例综述、现有资源整理
「中篇」回顾：外部环境（政治因素、经济因素、社会因素、技术因素、法律因素）
竞争环境分析
供应商
马术中心（TEC）产生的业务量说明其与供应商之间的议价能力，其经理在企业间业务谈判上有着公开良好的记录并确实与其主要供应商达成了几乎所有合作，交易条件都较为理想。由于TEC对精饲料的大量需求，使其能够直接从马匹饲料厂商进货，每月一次，而后以微利向其DIY客户售出售饲料。与StableHouse一样，马术中心也跟马业的一些批发商签订了协议，大部分产品以微利出售给客户；但部分产品其实算作了马场的成本，例如马沐浴液。尽管马术中心在马业中算大体量，但它仍不会给其上游供货商带去任何压力，比方说它的燃油供应商；但是它确实从集团母公司（TBC）的一些谈判中有所获益，例如通过母公司低价购进计算机设备等。
竞争对手
由于该马术中心既是赛事场馆又是寄养型马场，它需要警惕两类竞争对手：作为赛事场馆，其竞争对手所在的地域性会非常广泛，当骑手选择竞赛地点时，可能有多重因素影响着他们的决策，这些因素也由竞赛项目的不同而变化。骑手们考虑的不仅是马房和场地的条件好坏、技术官员的执裁标准、所报名级别的难度、其他骑手的大致水平、赛事组委会的组织能力和比赛级别/科目设置的合理性。
客户资源
作为养马场，马术中心因其硬件条件过于优渥而在竞争对手中享有令人羡慕的地位，由于其优势地位和管理层的好口碑，有两家马场在警惕名单中：距离较近且都配备有比赛场地，但一个易被洪水淹没，另一个被规划部门限制照明。基于此种情况，马术中心来自客源的压力不大，然而，如果马术中心想要利用以上情况抬高价格，高于合理市场时，客户一定会离开。竞赛级别的客户其实有很多其他选择，这也为马术中心维持其高标准赛事设施提供了激励。
关于马术行业的新入局者：
这里的马房场地和设备意味着一定程度上的绝对门槛，潜在竞争者很难逾越，新入局者需要克服：
建筑及设施面积是一个受限因素；未来几年都不太会有这类型合适的土地出售
复刻这样级别的马术中心需要大量资金，其所需的马业资源远超许多人的想象
前两个事项都被克服的前提下，如何通过当地政府的规划也是一个难题
商业战略
集团公司决定保留其马术中心前，进行了一次完整的商业策略复盘。这个过程表明了过往的管理体制中缺乏商业策略和战略方向。复盘的结果建议大幅改动其旧有的运营模式以达到盈利预期。
第一步，彻底重置管理架构。在老的管理架构中，带头女孩被赋予了过多办公室管理职能方面的期望，作为额外负担，这既超出了她的专业范畴，也占用了她过多的时间。因此，她工作压力过大且焦虑。剩余的办公室事务则被一星期才来一次办公室的会计包揽，她还是兼职秘书和老板。旧有模式根本没有所谓管理架构，所有工作都在急迫无比的最后一秒才被完成。
集团公司已经任命了新的总经理还接管马术中心的整体商业运作。他的职责是强调所有功能区域的商业化管理，包括引入战略规划、加大市场营销力度、提高效率和利润率。他还配有一名兼职助理。
马术中心续聘了原先的带头女孩，但她的职责范畴被重新定义，使得她可以专注于管理两个马场及设备设施。她将与总经理密切协作，并且总经理将所有马匹专业领域事宜直接交给她。
马术中心在所有书面文件和广告的末尾都附有以下口号：
马术中心
满足竞技马匹和骑手的一切所需
该口号连带着一系列短期目标，预期在本年度达成：
保持两个马场的人气
每月举办一次场地障碍和盛装舞步协会赛事
举办一次三项赛
每月举办一次独立的场地障碍和盛装舞步比赛
在不减少赛事举办数量的前提下，减少承办外部赛事的数量
每月举办两次马匹会诊，启用认证驯马师
每月举办一次演示类活动
以上大多数短期目标都已达成，当然也有一些长期目标，计划在5年内达成：
升级越野障碍以达到英国马术中级赛事的标准，以此举办更多协会赛事：春季一次、秋季一次
举办盛装舞步和场地障碍两轮赛
增加协会赛事赛事数量至每月两次，同时提升障碍难度/测试级别
增加马匹会诊活动的次数和利润
拓宽参与马匹会诊活动的领域专家，例如马牙医、康复师、马匹营养师和马匹行为矫正师
保证马场人气的同时提升使用更高级别服务的客户占比
战略复盘结果强调了马术中心所拥有的综合资源已具备吸引马业特定人群的能力，但建议运营层面打造异质化市场定位，与其竞争对手形成强烈不同，而不是仅仅提升其垂直领域的专业度。
因此，终极战略指向的是异质化市场策略。
策略执行
根据战略目标，总经理已经制定了一份详细的执行计划。计划中，他设置了需要达成的目标、谁对什么负责以及时间管理。所有员工都查看了这个计划，并被邀请提出自己的看法。
短期目标是可实现的，并且其中一些相关动作已经在实施过程中。长期目标则是重点。总经理视马场的竞赛活动为达成异质性战略目标的关键，在短期目标中也有所体现。他认为，提升赛场状态能够自然而然吸引更多职业骑手客户。
由于很多长期目标直接依赖于他所能举办的协会赛事级别，他已经倾注了大量精力去公关高级别赛事相关的协会组织，但在马术中心转型且运营满一年前，尚不能得到任何承诺。
他同时也在与一些马营养学家和马行为专家商谈举办常规型的诊断活动。然而，到目前为止他还没找到一个人受人尊敬的驯马师来满足日常调教需求。
潜在威胁
战略核心在于提升协会赛事的竞赛级别。养马场所增加的收入、马匹会诊和演示类活动均依赖于马术中心通过举办赛事活动获得的利润增幅。目前，该模式没有替换方案。
总经理对此并不过度担忧，因为客户和外聘裁判的反馈都是积极的。他将等待赛季完结，再决定是否进行改革。
市场营销
总经理设计了一套完整的市场营销策略，核心目标是加强品牌辨识度，再撬动其他商业活动：
他委托一家当地设计公司设计了一套统一UI，用于所有标识、广告、网站、马花和员工服装上
所有会诊和演示类活动都在当地报纸和全国马业媒体上进行了推广；所有推广都一致了字体、logo和口号，当然也附上了完整的联系方式
所有参与其活动的客人都被加入了邮件通知列表，会收到季度性活动日历和新闻
网站常规性更新近期活动和赛事公告
当地媒体和全国马业杂志总会收到该马场的近期活动和完整详细的赛事成绩公告
所有努力都汇入了一个目标：马术中心高效大气的品牌形象。
译者按：案例摘自英国客户资源年出版的书目，由于人文环境、经济形态和消费行为的中外差异，个人认为参考价值有限。但由于马术综合体的经营管理类书籍极少，窥一本可观多面，许多具体内容还是与我们日常经营息息相关，可供讨论。欢迎同行指正。
